商业模式跨界智慧：好记星从16万到24亿

一套好的商业模式，可以让一个小品牌快速成长，成为知名品牌甚至是著名品牌。商业模式也是每个品牌除品牌基础策划后的重点之一。

    很多企业老板苦恼自己品牌的商业模式，要么请专业的公司，要么就去参加各种培训。当然，在培训的时候，大师们就会引用出比如“王老吉”、“好记星”的商业模式和策划都是他们做的了，让你精神兴奋，但又一头雾水！

    好记星一直是众企业学习的经典成功案例，经典之后，成功了不光是好记星的品牌、公司、老板，还有很多“策划人”。引用蜥蜴团队长官的一句话：“一个成功的项目成就3个策划人”。

    好记星从16万到24亿的跨界智慧

    当年在策划好记星的时候，我们用跨界的智慧把好记星从一个品类做到一个行业。好记星的商业模式，说简单也很简单，说复杂也复杂，其关键点在于你有没有做过医药保健品。在本篇文章中，范志峰将与大家一起分享当年蜥蜴团队帮助好记星商业模式策划的三个阶段。

    第一阶段跨界智慧：巧设专柜，开天辟地

    好记星的专柜商业模式，很多企业老板已经知道大概了。简单一点，不就是在新华书店卖嘛！在范志峰“产品营销策划之渠道策划”的文章有个重点，在什么地方卖不重要，重要的是只有你一家在卖。好记星早期把商业模式的赢利点之一放在新华书店，这只是其一，还有其二。

    其二就是这套专业的专柜模式是医药保健品的蒙派模式，如果没有做过这套模式的企业麻木的用这套模式，会不懂如何操作。在好记星第二次启动的时候（第一次启动在沈阳，这一点没几个大师知道，因为好记星的策划与他们无关，他们只知道在武汉启动，其实并不知道在武汉之前做沈阳市场效果不好，好记星的老板这个时候只剩下16万做武汉市场），打武汉市场，我们建议好记星做跨界的商业模式，就是把医药保健品营销的蒙派电话销售、专柜销售的商业嫁接到了教育行业。

    好记星的营销团队之前是做与医药保健品有关系的“背背佳”，所以，这套商业模式，对于好记星来说，很容易上手。现在学好记星在书店销售学习机的品牌有很多，比如步步高、学之友、诺亚舟等等品牌。但销售的过程中，远远不如好记星。

    医药保健品蒙派模式的手法：

    1、用报纸投放广告；

    2、专业接电话的销售人员，有咨询电话进来，直接销售产品；

    3、设立专柜，但专柜数量不会很多，一个区2-3个柜台，表示产品是新奇特，让消费者直接到柜台直接购买；

    4、设立柜台促销；

    5、当天上广告，当天就必须把所有成本收回来。报纸广告的效果在前几年有3个天的效果，第1天收回成本，第2天和第3天就在赢利。

    好记星用这套模式，在第一天启动就把成本全部收回，一个非常好的开头。3天后继续投放报纸广告，在武汉连续投放了半年之久。好记星的老板已经从16万变成了几百万，在第2年，好记星进入第二个阶段。

    第二阶段跨界智慧：另类招商，跑马圈地

    好记星虽然在武汉成功了，但要做全国市场，就当时的资金实力，远远不够。可能很多人想到了，招商就可以了。是的，好记星要做全国，肯定要招商。

    那么，面临好记星的问题也来了，招教育行业的代理商吗？还是招电子类的代理商？这几个行业的代理商，如果就比资金实力来说，随便一个省级的代理商都要比当年的好记星有钱。和他们谈，心里也没底，而且代理商也会要求好记星这个支持，那个赞助。还有，也不懂好记星当时的赢利模式。

    好记星的第二次跨界，就是寻找合适商业模式的代理商，而非本行业的代理商。好记星赢利的商业模式，是采用医药保健品蒙派手法，要启动全国市场，招募懂这套手法的医药经销商要比电子和教育行业的经销商成功率高很多。

    好记星在第二阶段，采用这套手法，商业模式整套输出，底价供货，全部的代理商是医药保健品的经销商，只招募了少数的几个省级经销商就轻松的启动了全国的市场。当时市场没有一个同类产品可以与好记星叫板，如果你有看报纸的习惯又经常出差，你会发现，怎么跑到那里都有好记星的报纸广告，这好记星也太有钱烧了吧。其实你肯定不知道，这些广告是代理商轰炸的，并非好记星自己在运营。

    蒙派经销商代理产品的几个特性：

    1、底价供货，折扣是零售价的2-3折；

    2、市场所有的费用经销商自己负责，包括电视、报纸、电台等所有的广告费用；

    3、蒙派经销商只用专柜模式、电话销售模式。

    好记星只在西安市场输给了E百分股东之一的白总（2010年7月，白总在广州中国大酒店与范志峰聊天时谈起，白总非常佩服当时的营销策划）。全国其它市场全部赢利！

    好记星在短短的时间，成为了著名品牌，赢利从16万，用了短短的1年时间就超过1个亿。然而，在这个时候，好记星出现了第三次跨界和决定好记星命运的战略。

    第三阶段跨界智慧：广告中国，铺天盖地

    现在看好记星，在电视上卖，电视购物而已。但试问，如果好记星不做这个跨界，可能现在还没有人敢在电视上卖学习机。

    在好记星借势跨界招募经销商后，做了两个战略性的转变：

    1、取消所有医药代理商，收回代理权；

    2、将从报纸宣传转向电视销售模式。

    在同行业的品牌中，都是在商超销售，电视上形象宣传品牌的知名度。而好记星在最后一次跨界营销中，所做出的战略完全不同与所有的品牌。很多不了解这套模式的企业可能会以为费用将更大，其实正好相反。电视购物方式比报纸还便宜。范志峰简单分析一下，可能大家就懂了；

    后记：好记星的三次跨界营销，从一个市场到全国市场，从16万到24个亿，从自营市场到招募经销再到自营全国市场，从一个小品牌到著名品牌。好记星的成功，给我们带来了一个启示：

    1、商业模式也可以跨界营销；

    2、商业模式不是无中生有，而是根据品牌领袖决定了品牌的命运。

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